ย้อนกลับไปในปี 2018 เราเข้าซื้อกิจการRestaurant Furniture Plusซึ่งเป็นธุรกิจอีคอมเมิร์ซแบบ B2B ที่ขายเฟอร์นิเจอร์บริการอาหารให้กับร้านอาหารและบริษัทด้านการบริการอื่นๆ เมื่อเร็วๆ นี้ เราได้รับคำขอข้อเสนอจากหนึ่งในแบรนด์ร้านอาหารที่เป็นที่รู้จักมากที่สุดในโลก หากปลอดภัย โครงการจะเพิ่มยอดขายของเราเป็นสองเท่าในชั่วข้ามคืน เราเดินออกจากโอกาสซึ่งอาจฟังดูงี่เง่าสำหรับคุณ แต่นี่คือเหตุผล
ขั้นแรก ให้ฉันให้ข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจของเราแก่คุณเล็กน้อย
ปัจจุบัน ธุรกิจหลักของเราเกี่ยวข้องกับสองสิ่งสำคัญ อันดับแรกและสำคัญที่สุด เราเป็นบริษัทการตลาด ซึ่งหมายความว่าเราขายต่อผลิตภัณฑ์ของผู้อื่น และโดยทั่วไปจะไม่มีส่วนร่วมในการออกแบบผลิตภัณฑ์ การผลิต การนำเข้า หรือการจัดคลังสินค้า และประการที่สอง ธุรกรรม B2B โดยเฉลี่ยของเรามักจะอยู่ในช่วง $5K-$200K ซึ่งโดยทั่วไปจะขายให้กับเครือข่ายที่กำลังมาแรงซึ่งยังไม่ได้สร้างแผนกจัดซื้อภายในบริษัท เช่น แบรนด์ระดับประเทศ ไม่มีปีใดที่ลูกค้าของเรามียอดขายมากกว่า 10 เปอร์เซ็นต์
ที่เกี่ยวข้อง: 5 วิธีในการปรับขนาดธุรกิจของคุณอย่างมีสติและสร้างรายได้มากขึ้น
โอกาสของลูกค้าใหม่
ข้อเสนอที่เราได้รับเป็นคำสั่งซื้อจำนวนมากสำหรับสาขาแฟรนไชส์มากกว่า 1,000 แห่งของเครือข่าย ซึ่งหมายความว่าจะต้องมีคำสั่งซื้อมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ ซึ่งมากกว่าคำสั่งซื้ออื่นๆ ที่เราเคยปิดประมาณ 25 เท่า เป็นคำสั่งที่ซับซ้อนซึ่งเกี่ยวข้องกับการผลิตแบบกำหนดเอง การออกแบบใหม่ตรงตามข้อกำหนดของลูกค้า และลูกค้าต้องการให้เราสร้างต้นแบบล่วงหน้าด้วยค่าใช้จ่ายของเราเอง และมันไม่ใช่สัญญาในอุดมคติ ลูกค้าไม่ได้ซื้อจากเรา แฟรนไชส์แต่ละรายของพวกเขาคือ (ทีละราย) และสัญญารวมการรับประกันผลิตภัณฑ์ 10 ปี
ทำไมขนาดโครงการถึงเป็นปัญหา
ถ้าเราปิดดีลนี้ได้ เราคงชอบที่จะเพิ่มยอดขายเป็นสองเท่า แต่จู่ๆ เราก็มีลูกค้าที่คิดเป็นสัดส่วนมากกว่า 50 เปอร์เซ็นต์ของยอดขายของเรา นั่นเป็นการขายที่มีความเข้มข้นสูงมากในลูกค้ารายเดียว โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากลักษณะของการทำธุรกรรมเป็นโครงการ “หนึ่งเดียวและเสร็จสิ้น” ยอดขายเหล่านั้นจะหายไปในปีต่อไป ดังนั้น แทนที่จะแสดงการเติบโตที่ดีในปี 2020 เรามักจะแสดงยอดขายที่ลดลงในปีนั้น ซึ่งไม่ใช่ทัศนวิสัยที่เราต้องการแบ่งปันกับธนาคารหรือนักลงทุนรายอื่นในอนาคต
นอกจากนี้ เมื่อคุณมีไคลเอนต์ขนาดใหญ่เท่ากับไคลเอ็นต์นี้ เป็นเรื่องง่ายมากที่โปรเจกต์นั้นจะกลายเป็นค่าใช้จ่ายทั้งหมดโดยเป็นค่าใช้จ่ายของลูกค้าระยะยาวของเรา เราไม่ต้องการเสี่ยงที่จะให้บริการฐานลูกค้าที่ภักดีของเราอย่างผิดพลาดด้วยการลงทุนพลังงานส่วนใหญ่ของเราในโครงการขนาดใหญ่นี้
ที่เกี่ยวข้อง: ใช้กระบวนการ 5 ขั้นตอนนี้เพื่อกำหนดและบรรลุเป้าหมายการขายของคุณ
ทำไมโครงการที่ซับซ้อนถึงเป็นปัญหา
หากเราขายผลิตภัณฑ์ “นอกชั้นวาง” จากผู้ขายทั่วไปของเรา โครงการนี้คงเลิกราไปแล้ว จะไม่มีผลิตภัณฑ์ใหม่ให้ออกแบบหรือคลังสินค้า
แต่ความจริงแล้วเราจำเป็นต้องกำหนดโซลูชันเฉพาะจากผู้ผลิตเอง
หมายความว่าเราต้องควักกระเป๋าประมาณ 50,000 ดอลลาร์เพื่อสร้างต้นแบบที่จำเป็นเพื่อให้ลูกค้าอนุมัติ เนื่องจากพวกเขาจะไม่ให้ทุนสนับสนุนการพัฒนาต้นแบบ สำหรับเรา นั่นเป็นตัวเลขจำนวนมากที่จะกลืนกินโดยไม่มีการรับประกันว่าจะมีการขายในแบ็กเอนด์ และผลิตภัณฑ์เฉพาะนี้ต้องผลิตด้วยส่วนประกอบที่จำเป็นจากผู้ผลิตในต่างประเทศเพียงรายเดียว ซึ่งจะทำให้การประกอบผลิตภัณฑ์กับส่วนประกอบอื่นๆ ในสหรัฐอเมริกาหรือจีนเป็นเรื่องท้าทายด้านลอจิสติกส์
ทำไมสัญญาถึงมีปัญหา
โปรเจ็กต์มูลค่า 5,000,000 ดอลลาร์นี้จะไม่ได้รับการสนับสนุนในเช็คเดียวจากลูกค้า มีรายได้ครั้งละ 5,000 ดอลลาร์จากแฟรนไชส์ทั่วโลก 1,000 รายในช่วงเวลาหนึ่งปี นั่นหมายถึงการควักกระเป๋าสินค้าคงคลังมูลค่าประมาณ 3,500,000 เหรียญสหรัฐในวันแรกเพื่อรับเงื่อนไขการผลิตในราคาที่ดีที่สุด โดยไม่ต้องมีการสนับสนุนทางการเงินหรือการรับประกันใดๆ จากลูกค้า จากนั้นให้ถือว่าแฟรนไชส์ทั้งหมดซื้อผลิตภัณฑ์เมื่อเวลาผ่านไป ควรจะมีอยู่
จากนั้นมีปัญหาที่ต้องส่งคำสั่งซื้อทีละรายการไปยังสถานที่ 5,000 แห่งทั่วโลก ไม่ใช่แค่ไปที่คลังสินค้าของลูกค้ารายเดียว ดังนั้น คลังสินค้าของสินค้าและการขนส่งโลจิสติกส์สำหรับเฟอร์นิเจอร์หนักไปยังต่างประเทศจะสร้างความท้าทายอย่างแน่นอน ทั้งในด้านการดำเนินงานและการเงิน เนื่องจากนั่นไม่ได้เป็นส่วนหนึ่งของความสามารถหลักของเราในการขายเฉพาะลูกค้าในสหรัฐฯ จนถึงปัจจุบัน
และตัวแบ่งข้อตกลงสุดท้ายคือการรับประกัน 10 ปี คุณซื้อสินค้ากี่ชิ้นที่มีการรับประกัน 10 ปี นี่คือสำหรับเฟอร์นิเจอร์นอกชานกลางแจ้งที่ถูกอบด้วยแสงแดดและใช้ในเชิงพาณิชย์ซึ่งสิ่งต่าง ๆ อาจผิดพลาดได้ สิ่งสุดท้ายที่เราต้องการคือการเรียกร้องการรับประกันที่ปรากฏขึ้นในปีที่ 8, 9 และ 10 ซึ่งอาจทำให้บริษัทล้มละลายได้
ที่เกี่ยวข้อง: เหตุใดตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายจึงล้าสมัย
Credit : เว็บแท้ / ดัมมี่ออนไลน์
